Компанія “Екологічні інвестиції” з 2012 року надає комплекс послуг з управління відходами на ринку утилізації та видалення відходів.
Компанія надає комплексне рішення по збору, перевезенню, зберіганню та організації подальшого відновлення (утилізації) або видалення небезпечних відходів та інших промислових відходів. Компанія працює з більш ніж 80 видами відходів з практично всіх галузей економіки по всій території України.
Компанія “Екологічні інвестиції” працює за високими стандартами у поводженні з відходами бізнесів та фізичних осіб. Масштабуючись, у компанії зявилася необхідність у систематизації роботи відділу продажів у тому числі.
ЯКІ БУЛИ ЗАДАЧІ
Основні проблеми, з якими зіштовхнулася компанія:
- складний продукт, що спричинював затяжний процес адаптації працівників
- достатньо великий обсяг роботи з документацією протягом угоди у функціях менеджера з продажів
- відсутність чітких правил у системі продажів у роботі відділу продажів, комунікації з клієнтом та веденні угоди
- великі ресурси на адаптацію нових працівників
- відсутність системи контролю та планування
- нерівноцінне завантаження менеджерів з продажів
- недостатньо ефективна система мотивації відділу продажів.
Наша мета у роботі з компанією була систематизація продажів з метою усунення вище перечисленних вузьких місць та масштабування компанії.
ЯК МИ ВИРІШУВАЛИ ЗАДАЧІ
Систематизація продажів компанії Екологічні інвестиції
Відправні точки проекту
- Систематизація продажів, введення стандартів та бібліотеки знань
- Реструктуризація відділу продажів
- Створення нової посади асистента відділу, з метою передачі всього функціонала менеджера, пов’язаного з документацією з клієнтами та активне залучення
- Нова система мотивації згідно з оновленим функціоналом
- Система планування продажів, індивідуальна система планування кожного учасника команди продажів
- Прозора та ефективна система адаптації для нових працівників
Система продажів. ПІСЛЯ ПРОЕКТУ З SSG.
Готова стратегія продажів була розроблена та описана в 4-х блоках:
- Стандарти відділу продажів: описані бізнес-процеси, розроблені інструменти продажів цільовому клієнту, сформовані регламенти продажів (включаючи інформацію про портрети В2В клієнта, канали його залучення, сегментації та стратегії роботи з ним)
- Сценарії – описані сценарії комунікації з клієнтом (ведення зустрічі та телефонних дзвінків) на всіх етапах бізнес-процесу продажу згідно з Tone of voice компанії, а також роботи із запереченнями, мовні модулі.
- Робочі матеріали: були розроблені брифи, календарі, вид комерційної пропозиції та інші щоденні робочі матеріали менеджера з продажів.
- Структура відділу продажів – згідно зі стратегічними цілями компанії була сформована структура відділу продажів з урахуванням зон відповідальності, були описані профілі посад з ключовими показниками та функціями посад, взаємодією із внутрішніми підрозділами у бізнес-процесі угоди, правами та обов’язками, сформована система мотивації, система адаптації, система планування та контролю відділу продажів.