Проект впровадження стратегії продажів Sales Strategy Generator для Box Catering
Компанія Box Catering – перша доставка готової їжі в коробках.
Сьогодні ця компанія є лідером в області доставки готової їжі в коробках для різного виду заходів по Києву та області.
Історія нашого співробітництва з компанією почалася з моменту була довжиною в 5 глобальних проектів:
- формування системи продажів
- формування команди продажів
- навчання команди продажів
- автоматизація
- коучинг керівників відділів продажів.
Hello, New Sales Strategy!
Систематизація продажів компанії Box Catering
1
Система продажів. ДО ПРОЕКТУ З SSG.
Єдиним діючим стандартом системи продажів на перший час в компанії був алгоритм прийняття вхідного запиту та запуску його у виробництво.
Задача стояла у формуванні комплексної стратегії продажів для В2В клієнта з метою збільшення ефективності продажів, а також стандартизації комунікації з клієнтом згідно з Tone of Voice компанії та внутрішніх бізнес-процесів.
Система продажів. ПІСЛЯ ПРОЕКТУ З SSG.
Готова стратегія продажів була розроблена та описана в 4-х блоках:
- Стандарти відділу продажів: описані бізнес-процеси, розроблені інструменти продажів цільовому клієнту, сформовані регламенти продажів (включаючи інформацію про портрети В2В клієнта, канали його залучення, сегментації та стратегії роботи з ним)
- Сценарії – описані сценарії комунікації з клієнтом (ведення зустрічі та телефонних дзвінків) на всіх етапах бізнес-процесу продажу згідно з Tone of voice компанії, а також роботи із запереченнями, мовні модулі.
- Робочі матеріали: були розроблені брифи, календарі, вид комерційної пропозиції та інші щоденні робочі матеріали менеджера з продажів.
- Структура відділу продажів – згідно зі стратегічними цілями компанії була сформована структура відділу продажів з урахуванням зон відповідальності, були описані профілі посад з ключовими показниками та функціями посад, взаємодією із внутрішніми підрозділами у бізнес-процесі угоди, правами та обов’язками, сформована система мотивації, система адаптації, система планування та контролю відділу продажів.
Що в результаті проекту формування стратегії продажів отримала компанія?
У результаті проекту систематизації продажів компанія отримала:
Системність роботи відділу:
– у відділі продажів структурована робота з клієнтською базою з урахуванням сегментації її та стратегії роботи із сегментами
– структурований увесь процес ведення угоди
– стандартизирована система комунікації з клієнтами з урахуванням тону комунікації бренду та процесом ведення угоди вцілому
– готова стратегія продажів для достягнення фінансових результатів компанії
Оптимізація роботи відділу продажів:
– розподілені зони відповідальності в угоді
– оптимізована взаємодія внутрішніх відділів
– впроваджене ефективне та оперативне введення в посаду кандидата за допомогою описаної системи адаптації
Збільшення результативності роботи відділу продажів:
– за рік співпраці компанія стала лідером у своїй ніші
– виконання планів продажів і досягнення ключових показників конверсій
– сформована зрозуміла система планування та контролю, що дозволяє досягати фінансових результатів, система звітності та управління
– збільшені показники роботи з повторними продажами та клієнтською базою вцілому
– оптимізований робочий час команди, збільшена продуктивність
Hello, New Sales Team!
Формування та навчання команди продажів Box Catering
2
Команда продажів. ДО ПРОЕКТУ З SSG.
Напочатку в компанії працював лише колл-центр, який приймав та оброблював вхідні запити від В2С-клієнтів, та операційнний директор, який власноруч займався перемовинами та продажами з деякими В2В-клієнтами.
Була зрозуміла велика перспектива ринку В2В, задача стояла у запуску В2В-напрямку продажів, а саме у формуванні та навчанні команди продажів для виходу на В2В-ринок.
Команда продажів. ПІСЛЯ ПРОЕКТУ З SSG.
Згідно зі стратегічними цілями, планами та описаним бізнес-процесом продажів, який включав достатньо задач із документацією, необхідною для ведення угоди з В2В-клієнтами, маючи на меті оптимізацію робочого часу менеджеру та фокусування його зусиль на залучення клієнтів, перемовини та продажі, у структурі відділу продажів були затверджені посади “менеджер з продажів” та “асистент відділу продажів”, ключовою компетенцією якого було ведення документації відділу продажів.
Сформована команда продажів, що складалася з 3-х менеджерів та 1 асистенту відділу продажів, пройшла період адаптації та склала атестацію, в роботу відділу була впроваджена готова стратегія продажів.
Післе адаптації команда продажів пройшла навчання від SSG на погождені теми продажів і перемовин та успішно почала практикувати отримані знання.
Що в результаті проекту формування та навчання команди продажів отримала компанія?
У результаті проекта формування та навчання команди продажів SSG:
Був здійснений рекрутинг і сформована команда продажів з 3 менеджерів з продажів В2В (напочатку)
Команда продажів пройшла успішну адаптацію та атестацію по результатам проходження адаптаційного періоду
Команда продажів пройшла навчання навичкам продажів та перемовин, включаючи теорію та практику ( в умовах реальних зустрічей з клієнтами). Усі практичні інструменти після навчання були застосовані в реальній роботі, що прямо вплинуло на виконання планів продажів
Через 2 роки роботи з урахуванням росту продажів і потужностей компанії команда продажів виросла до 2-х філіалів і 10 працівників відділу продажів.
Hello, CRM!
Автоматизація продажів Box Catering
3
Автоматизація. ДО ПРОЕКТУ З SSG.
Напочатку в компанії в якості автоматизації діяла внутрішня адміністративна система, основною метою якої був запуск у виробництво замовлень. Заведення замовлення менеджером здійснювалося з моменту підтвердження клієнтом угоди, картка замовлення та клієнта мала обмежену кількість пунктів для введення інформації.
Ведення клієнтської бази та комунікації з клієнтом до угоди велося в особистих Excel-файлах, що надавало ризик у втраті інформації про клієнтів та угоди.
Задача стояла у створенні єдиного інформаційоного поля для відділу продажів та колл-центру, захисту інформації, автоматизації роботи відділу продажів, впровадженні СRМ-системи, а пізніше – і в інтеграції всіх джерел трафіку з СRМ-системою.
Автоматизація. ПІСЛЯ ПРОЕКТУ З SSG.
Готова стратегія продажів була основою для формування ТЗ на налаштування СRМ-системи, а також на подальші інтеграції її з усіма каналами комунікації та джерелами трафіку.
У ході автоматизації системи продажів були:
- налаштовані картки блоків СRМ-системи згідно з описаною стратегією
- налаштовані бізнес-процеси в СRМ-системі з урахуванням різних бізнес-процесів продажів
- підключена та інтегрована IP-телефонія
- інтегровані соцмережі та чатботи із СRМ-системою
- сформовані друковані форми документації в СРМ-системі
- налаштовані звіти та статистика.
Після фінализації проекту були записані відео-інструкції по роботі з СRМ-системою, команда продажів пройшла навчання та склала атестацію по роботі із СRМ-системою.
Що в результаті проекту автоматизації продажів отримала компанія?
У результаті проекту автоматизації продажів від SSG:
Було впроваджено єдине інформаційне поле для ведення продажів та клієнтської бази.
Уся команда продажів, а саме кол-центр та відділ корпоративних продажів ведуть продажі в єдиній СRМ-системі. Абсолютно усі заявки: з сайту, з пошти, із соціальних мереж, з телефонних дзвінків, чатботів автоматично попадають у ліди в СRМ-системі та вся історія комунікації та ведення клієнта залишається в єдиній системі, коефіцієнт втрати лідів значно зменшився.
Менеджеру немає необхідності переходити в іншу адміністративну програму – запуск у виробництво замовлень відбувається також у СRМ-системі (СRМ інтегрована з адміністративною програмою).
Ефективність роботи з клієнтською базою та угодами.
Уся інформація про клієнта згідно зі стратегії фіксується в СRМ. Ведення задач, нагадувань, розсилок і повторних комунікацій з клієнтами збільшує ефективність комунікації з клієнтською базою, сегментація клієнтської бази в СRМ надає розуміння фокусу на пріорітетного клієнта та стратегії роботи з різними сегментами клієнта. Автоматично виведена воронка продажів у аналітиці дає можливість контролювати конверсії та вузькі місця в продажах менеджерів та оперативно з ними працювати для росту ефективності роботи відділу.
Оптимізація робочого часу менеджера за рахунок автоматизації.
Оптимізовано час на ведення угоди у CRМ шляхом автоматизації бізнес-процесів.
Угода в СRМ ведеться відповідно до бізнес-процесу продажу, починаючи з лідогенерації, закінчуючи етапом закриття, не упускаючи обов’язкові кроки угоди та не виводячи менеджера з СRМ у інші програми.
Було автоматизовано декілька складних бізнес-процесів, пов’язаних із запуском в роботу замовлень, які раніше займали у менеджера багато часу. З урахуванням складності однієї із задач та ефективного її вирішення СRМ-провайдер компанія Bitrix Україна описала наш кейс в своєму портфоліо, де можна більш детально познайомитися з ним. Почитати інтерв’ю з нашим експертом з продажів Олександрою Баюр про реалізацію данного кейса можна тут.
Комплексна аналітика продажів.
Керівництво компанії стало працювати з виведенням аналітики відділу продажів у СRМ, контролювати ключові показники та здійснювати планування роботи відділу продажів, формувати прогнози та стратегіїї на основі реальної статистики.
Hello, Sales Мanagement!
Коучинг керівників регіональних відділів продажів Box Catering
4
Управління продажами. ДО ПРОЕКТУ З SSG.
Напочатку відповідальним за управління продажами був операційний директор, у якого, окрім данної функції було достатньо багату інших обов’язків.
Пізніше було прийнято рішення створити посаду Керівника відділу продажів на кожен з регіональних офісів. Задача стояла в навчанні одного діючого амбіційного менеджера з продажів та нового кандидата на Керівника основам управління відділом продажів.
Управління продажами. ПІСЛЯ ПРОЕКТУ З SSG.
Керівники регіональних відділів продажів пройшли навчання та успішно склали атестацію по факту пройденного курсу “Sales Мanagement“.
Що в результаті курсу “Sales Мanagement“ керівників відділів продажів отримала компанія?
У результаті курсу “Управління продажами” керівники відділів продажів:
Оволоділи професійними знаннями про створення системного відділу продажів
Навчилися ставити та планувати стратегічні та операційні цілі відділу продажів, формувати систему планування та контролю відділу продажів
Отримали практичні інструменти управління відділом
На основі теорії сформували стандарт управління відділом продажів, включаючи всі основні функції управління, і впровадили його в роботу по факту закінчення курсу.
Напишіть нам, щоб дізнатися, як ефективно вивести Ваші продажі на новий рівень
Відгук СЕО компанії Box Catering
Ірини Кушнір
про співробітництво з SSG
Наш наставник та помічник в налаштуванні роботи відділу продажів! Ми пройшли разом шлях від формування відділу і підбору команди до навчання команди, коучинг керівника відділу, побудову бізнес-процесів продажів, налаштуванню CRM під наші запити! Що класно саме в цьому консалтингу, що
1) все дуже практично і саме під нас;
2) нас не полишали на призволяще, завжди супровід до застосування і потім ще в режимі підтримки – відповіді на питання, розрулювання проблемних кейсів;
3) дуууже велика зацікавленість в результаті.
Це класний приклад партнерства на довгий час. І ми його не припиняємо
Ірина Кушнір, СЕО компанії Box Catering