У статті “Заперечення “Дорого” ми обговоримо наступні моменти:
- Основні помилки менеджерів у роботі із запереченням «ДОРОГО»
- Правила роботи із запереченням «ДОРОГО»
- Алгоритм роботи із запереченням «ДОРОГО»
- Техніки роботи із запереченням «ДОРОГО»
При обговоренні теми заперечень у продажах є явні істини:
- По-перше, комунікація з більшістю саме пріоритетних клієнтів, з якими потім стабільна та вигідна співпраця, починається із заперечень та відмов
- По-друге, саме етап роботи із запереченнями – це етап істинного продажу, адже саме уміння слухати, аргументувати та переконувати, які надважливі у роботі із запереченнями є тригерними навичками перемовника
- По-третє, можна уникнути етапу заперечень, якщо правильно вибудувати комунікацію та етап презентації рішення клієнта, але це зовсім інша тема.
“Дорого” – одне з найчастіших заперечень від клієнта, з яким зіштовхується менеджер. Що ж робити, коли після презентації вашої пропозиції клієнт таки говорить «ДОРОГО»?
Почнемо з того, як робити не варто та які основні помилки у роботі із запереченням “Дорого”.
Основні помилки у роботі із запереченням «ДОРОГО»:
❌ Одразу починати «різати бюджет» – ще не розібравшись у причинах слів клієнта, менеджери часто починають пропонувати «порізати» бюджет – пропонують одразу знижку або зменшують суму комерційної пропозиції іншими шляхами, таким чином з самого початку вводячи клієнта у хибність початкової ціни та недовіру до вашої компанії.
❌ Працювати з хибним запереченням «Дорого» – іноді клієнту легше сказати, що це дорого, щоб не пояснювати істинну причину, чому він відмовляється співпрацювати, а менеджери починають аргументувати ціну різними способами, жоден з яких не діючий, якщо це заперечення хибне.
❌ Переконувати клієнта, що це ще недорого – часто менеджери починають порівнювати ціну пропозиції з аналогічним продуктом конкурента, у якого це ще дорожче, але це більше схоже на дитячі ігри «у кого краще іграшка» і зовсім не діюча тактика для клієнта.
❌ Вважати, що це не їх клієнт, йдуть на пошуки нового – заперечення на перших етапах комунікації з клієнтом – абсолютно нормальна реакція, з ними важливо працювати так само як із тим, щоб визначитися чи ваш це клієнт чи ні.
❌ Скидати відповідальність на компанію, підрядників, економіку – часто менеджери ставлять в скрутне становище клієнта питаннями «А ви бачили ціну на сировину?» чи «Ви знаєте, скільки коштує бензин зараз?» – це про скидування відповідальності та неприємне відчуття провини для клієнта.
Давайте попрацюємо з помилками та обговоримо, які основні важливі правила у роботі з запереченням «ДОРОГО» важливо врахувати у вашій комунікації.
Правила роботи із запереченням «ДОРОГО»:
Для максимального уникнення заперечення «Дорого» продавайте ціннісний продукт, оснований на потребах клієнта, а не цифри у комерційній пропозиції.
Якщо клієнт таки говорить «Дорого» – дізнайтесь у клієнта, яке істинне заперечення «Дорого» – чи порівнює він вас з конкурентом і з яким, чи йому дорого по іншим причиним, бо те, що думаєте ви – у 50% випадків може бути виявитися хибним ствердженням, задавайте питання.
Займайте вигідну позицію – важливо «не боротися з запереченням», а пропрацювати його – для цього важливо бути “в одному човні з клієнтом” – почути та зрозуміти, дати зрозуміти, що почули, після чого вже аргументувати.
Дотримуйтеся позиції турботливого “лікаря” для пацієнта, говоріть конкретно про клієнта, його потреби та рішення для нього, максимально персоналізуючи свою комунікацію.
Відкрито аргументуйте ціну клієнту, за що він конкретно платить, пам’ятайте, що ви продаєте не просто товар чи послугу, ви продаєте комплексний ціннісний продукт, який вирішує болі клієнта.
Використовуйте практичні прийоми роботи із запереченням “Дорого”, повний перелік яких та практичне їх застосування ми ведемо на курсі «Sales Generation».
Дотримуйтеся алгоритму у роботі із запереченням “Дорого”.
Заперечення “Дорого”. Алгоритм роботи з запереченням:
При умові визначення істинного заперечення “Дорого” можливі наступні реальні заперечення клієнта, з котрими важливо попрацювати.
Заперечення “Дорого”, істинні заперечення клієнта:
У залежності від того, який продукт ви продаєте, можна використовувати різні техніки роботи з ціною та запереченням «ДОРОГО», повний перелік яких ми надаємо на курсі “Sales Generation“.
Техніки роботи з ціною та заперечення «ДОРОГО»:
- Техніка «На цінності продукту». Ця техніка полягає у тому, щоб при виявленні потреби визначити цінність продукту для клієнта у вигляді конкретних вигод, рішень, ефекту для клієнта чи кінцевого споживача даного продукту та аргументувати клієнту цінність у рішенні його придбати. Дана техніка особливо добре актуальна для нових та унікальних продуктів на ринку, які вирішують конкретні болі, проблеми, задачі клієнта (сервіси, IT-продукти, послуги, унікальні продукти і тд).
Техніка «На цінності продукту».
Саме така ціна продукту дає нам можливість гарантувати Вам сертифікований сервіс та гарантію реалізації його протягом 24 годин з моменту запиту, що економить ваш час, ресурс команди та позапланові витрати.
2. Техніка «На доданій вартості». Ця техніка актуальна при умові продажу продукту на ринку високої конкуренції, коли вашою аргументацією купити саме у вас по дорожчій ціні можуть бути умови, сервіс, комунікація та інші конкурентні складові продукту (FMCG, HoReCa, фарма, послуги і тд).
Техніка «На доданій вартості».
У ціну нашого продукту входить комплексна інформаційна підтримка 24/7, за Вами та Вашим сервіс-менеджером буде закріплений Ваш індивідуальний менеджер підтримки, який не тільки зможе оперативно відповісти на питання, але й сформувати найефективніший план впровадження системи у роботу .
3. Техніка «Монетизація» . Цю техніку актуально застосовувати при умові продажу продукту, який надає можливість заробити або виграти на економії (інвестиції, нерухомість, сервіси, продукти для дилерів і тд) – за рахунок аргументації в якості можливостей конкретного прорахованого заробітку або заощадження клієнтом при придбанні вашого продукту – монетизуйте для нього цінність продукту
Техніка «Монетизація».
Так, наразі ціна першого внеску складає… та давайте прорахуємо, які дивіденди Ви отримаєте по закінченню звітного періоду при умові ..
4. Техніка «Втрачена вигода». Ця техніка – трохи про маніпуляцію, адже її суть у аргументації втраченої вигоди, дефіциту, почуття терміновості. Вона актуальна у продажах продукту, коли є можливість зіграти на страху та реальних ризиках клієнта при некупівлі продукту або на маніпуляції купити його саме зараз (страхові продукти, партнерські послуги і тд).
Техніка «Втрачена вигода».
Ціна цієї лінійки ексклюзивів дійсно недешева, та ми лиш нещодавно її запустили, тож Ваші конкуренти у регіоні ще їх не мають, Ви можете стати першим у пропозиції даних продуктів для споживачів , аби зайняти лідерську позицію на ринку у цьому сегменті.
Робота із запереченням “дорого”. Висновки.
Для того, щоб попередити заперечення клієнта “Дорого”, правильно презентуйте своє ціннісне рішення для клієнта. При наявності заперечення будьте пильними, визначте істинне заперечення та опрацюйте його, виходячи з правил та алгоритму вище. Використовуйте техніки роботи з запереченням “Дорого”, виходячи із особливостей продукту, умов та потреб клієнта.
Дата публікації:
26 лип. 2023