Компанія Waily – крафтовий виробник сиродавленої олії холодного віджиму та натуральної продукції на основі олій.
Запит компанії був у систематизації продажів з метою масштабування та збільшення відділу продажів.
Продукт-оунери компанії були задіяні в операційному менеджменті, тому одна з задач проекту також була у тому, щоб делегувати операційне управління, але для цього бути максимально задіяними у процесі побудови стратегія продажів для свого продукту.
Тож з метою побудови чіткої системи продажів були спроектовані наступні кроки:
- аудит системи продажів
- формування стратегії продажів
- формування системи продажів
- формування команди продажів та адаптація.
Let’s analyze!
Аудит системи продажів Waily
1
Аудит продажів. Формат проекту .
Аудит продажів.
Що було зроблено.
Був проведений аудит продажів: зовнішній та внутрішній.
- Був реалізований аудит ринку основних конкурентів , SWOT-аналіз – зовнішній аудит продажів дав розуміння сильних та слабких сторін компанії на ринку конкурентів, а також можливостей та загроз, які варто врахувати в стратегії.
- Внутрішній аналіз був здійснений в декілька етапів: 1. Виведення аналітичних даних продажів з CRM-системи з метою аналізу основних показників, ефективності та вузьких місць. 2. Аналіз діючої системи продажів (бізнес-процеси, стандарти, скрипти, інструменти)
У результаті аудиту:
- Діагноз діючої системи продажів згідно до стратегічних цілей
- Основні аналітичні показники роботи відділу продажів, підсумки аналітики у якості зон для росту та критичних показників
- Резюме на кожного учасника основного ринку конкурентів, SWOT-аналіз з загрозами та можливостями.
Що в результаті проекту аудиту продажів отримала компанія?
У результаті проекту аудиту продажів компанія отримала:
Виведені основні зони росту на ринку та вузькі місця, які, у першу чергу, варто підсилювати
Резюме по основним вузьким показникам продажів та причини цих негативних показників
Нормативні стратегічні показники для застосування у системі планування та мотивації
Рекомендації та бачення Big Sales Idea , враховуючи сегменти ринку, конкурентні переваги, можливості та показники фокусу.
Перелік попередніх рішень щодо удосконалення системи продажів
Схема структури відділу продажів та управління ним
Рекомендації щодо формування стратегії продажів.
Одним з цінних інсайтів аудиту було виведення окремого напрямку партнерських продажів, яке одразу ж дало результати.
Hello, New Sales Strategy!
Формування стратегії продажів,
коучинг продукт-оунерів Waily
Стратегія продажів.
Формат проекту.
Стратегія продажів. Що було зроблено.
З метою максимального залучення продукт-оунерів був запропонований та затверджений план проекту коучингу по формуванню стратегії та системи продажів.
Проект враховував частину теорії та практичну частину, а саме: практичні завдання зі зворотнім зв’язком, менторські консультації, рекомендації, сумісні блоки, відповідно до всіх складових стратегії продажів.
Готова стратегія продажів була розроблена та описана для 2-х напрямків: прямі продажі та партнерські продажі. Блоки стратегії та системи продажів, які були сформовані протягом проекту:
- Big Sales Idea – були затверджені місія та позиціонування компанії, сформовані стратегічні та операційні цілі, виведені конкурентні переваги.
- Клієнт. Були сфоромовані сегменти цільових клієнтів та їх портрети, виведені канали просування ним, сформовані стратегії комунікації з сегментами, сформована система статусів, складена система пріоритетів.
- Продукт. Була сформована карта продукту з урахуванням потреб, які реалізують продукти, сегментів клієнтів, cross-sell опцій.
- Бізнес-процес. Були сформовані бізнес-процеси угоди для різних напрямків продажів та сформована воронка продажів.
- Інструменти продажів. Були описані інструменти продажів згідно до бізнес-процесу угоди.
- Стандарти відділу продажів: сформовані регламенти продажів, включаючи стандарт повторних комунікацій з клієнтом та системи лояльності.
- Сценарії – описані сценарії комунікації з клієнтом (переписки в месенджерах, телефонні дзвінки, сценарії проведення зустрічі) на всіх етапах бізнес-процесу продажу згідно з Tone of voice компанії, а також роботи із запереченнями, мовні модулі.
- Структура відділу продажів. Сформована структура відділу продажів, описані профілі посад , портрети кандидатів, система адаптації, система мотивації, система планування, стандарт управління продажами.
- CRM-система. Сформовані ТЗ на карточки об’єктів та суб’єктів згідно до системи продажів, налаштована воронка продажів, впроваджена робота з задачами, налаштована аналітика в CRM-системі.
Що в результаті проекту коучингу з формування стратегії продажів отримала компанія?
У результаті проекту коучингу з формування стратегії продажів компанія отримала:
Чіткий бізнес-гайд формування стратегії продажів та менторський супровід протягом усього проекту з урахування теоретичної та практичної частин
Впровадження нового партнерського напрямку продажів, який одразу ж почав приносити фінансові результати
Системний підхід до продажів:
– більш глибоке та чітке розуміння сегментів клієнтів та підходів до них
– удосконалений бізнес-процес угоди з урахуванням різних гілок подій та поведінки клієнта та розуміння дій на кожному етапі
– стандартизована система комунікації з клієнтами з урахуванням тону комунікації бренду та процесом ведення угоди вцілому
– впроваджені чіткі регламенти та інструкції
– система інструментів продажів та повторних комунікацій для утримання
– відповідність системи продажів налаштуванням в CRM-системі.
Покращені показники ефективності роботи з клієнтською базою та конверсії за рахунок:
- cross-sell та up-sell системи
- системи повторних комунікацій
- системи лояльності
- вдосконаленої воронки, системи та сценаріїв продажів
Оптимізація роботи відділу продажів:
– розподілені зони відповідальності в угоді
– впроваджене ефективне та оперативне введення в посаду кандидата за допомогою описаної системи адаптації
– впроваджена система планування та контролю для досягнення цілей.
– сформований стандарт управління продажами, який наразі надає можливість здійснювати управління командою віддалено
Збільшення доходів компанії за рахунок:
– запущених нових напрямків
– вдосконаленої системи продажів.
Відгук продукт-оунерів компанії Waily
про проект формування стратегії продажів для малого бізнесу з SSG
Дуже рекомендуємо співпрацю з компанією SSG всім підприємцям, хто має на меті налагодити роботу відділу продаж! Будь-який бізнес потребує системності і Олександра саме той професіонал, який допоможе це зробити! Це був важкий крок для нас, але ми всією командою працювали дуже сумлінно разом і отримали крутезний результат!
Аналіз воронки продажів, систематизування CRM системи, впровадження внутрішньюї документації щодо повноважень всіх співробітників та інші дії зробили наш бізнес більш продуктивним та системним.
Співпраця з SSG – необхідний крок для будівництва ефективного бізнесу.
Дуже приємно працювати з професіоналами!
Ігор та Євгенія Холодинські, власники компанії Waily