Навчання команди продажів – тренінг з продажів або поврноцінний курс – один з найефективніших методів для підвищення загальної ефективності відділу продажів, зростання показників продажів, зрощення менеджерів всередині компанії та один з методів нематеріальної мотивації працівників.
Зачасту є 3 групи цілей при запиті на навчання команди продажів:
- Кваліфікаційна мета – коли основна ціль – це надати знання, підвищити або набути навички, опанувати нові техніки та технології.
- Командоутворююча – коли мета тренінгу – згуртувати команду, підняти корпоративний дух, навчати працювати у команді.
- Надихаюча мета – коли мета пов’язана з тим, що необхідно “взбадьорити” команду, надати ті знання та практики, які зможуть підняти мотивацію, додати драйву, надихнути на нові досягнення.
Тож ви точно знаєте глобальну мету проведення тренінгу. Та при підготовці до нього з’являється ряд операційних питань:
Як обрати тренера з продажів? Як надати запит тренеру, аби навчання було результативне? Як підготуватися та яким аспектам приділити увагу при реалізації тренінгу? Як у результаті оцінити ефективність тренінгу?
З такими запитаннями зачасту зіштовхуються Керівники відділу продажів, які планують тренінг з продажів для своїх команд.
Тож про це і поговоримо сьогодні.
Як обрати тренера з продажів?
Для того, щоб обрати тренера з продажів давайте подумаємо, як ми обирали б тренера з фітнесу.
Перше припущення. Можна, наприклад, прикинути, що тренер з найбільшими мускулами – найефективніший, але мускули не охарактеризують його ефективність саме в якості тренера – наскільки може доносити інформацію, сфокусуватися саме на вашому запиті (а не просувати лиш свій досвід), вміти вас мотивувати на кращий результат. У асоціації з нашою темою – неправильно думати, що якщо людина вміє класно продавати, то точно може бути ефективним тренером – зможе навчити це робити. Адже навичка обробки та упаковки своїх знань, донесення їх до аудиторії, практика, мотивація, фокусування на результаті учнів – це все навички, які не можна оцінити лиш на успішних особистих продажах тренера.
Друге припущення. Уявімо фітнес-тренера, який вміє гарно говорити та показувати, як треба робити, але сам у поганій формі – ми точно його не оберемо, адже до нього немає довіри, бо немає результату. Одна із характеристик тренера – практичні навички – він має вміти робити те, чому він вчить, він має бути прикладом.
Третє припущення. Можна також прикинути, що ми б могли обрати мускулистого тренера з фітнесу, який є на дошці пошани або має нагороди, грамоти, сертифікати про навчання та медалі тренера – як його досягнення. Але по суті що ми знаємо про ці інстанції, та чи завжди це для нас про результат роботи з учнями? Це про той критерій, коли тренера з продажів, має багато сертифікатів та атестатів, але без розуміння підходу до навчання та команди прийняти рішення складно.
Четверте припущення. Коли ніби і мускули є, і говорити вміє, і сертифікати, і відгуки нічого – але не йде контакт – тут про особистий коннект та цінності – як не крути, але людський фактор впливає на довжину та ефективність співпраці у будь-якій сфері.
Тож, якими критеріями варто керуватися при виборі тренера з продажів?
Тренер з продажів:
- Тренер-практик – тренер має вміти робити те, чому навчає. Як це перевірити? Зверніть увагу на те, як він продає себе у спілкуванні з вами, як з замовником. Вивчіть його попередній досвід – як в якості прямих продажів так і тренерський досвід, почитайте контент, який він пише – наскільки вважаєте його експертним та релевантним.
- Результати – основним доказом результативності будь-якого тренера – є успіх його учнів, проаналізуйте клієнтів, з якими він співпрацював, почитайте відгуки, запросіть рекомендації.
- Енергія тренера та цінності – це та іноді магічна сила, яка збільшує ефективність тренінгу за рахунок контакту аудиторії з тренером, якого хочуть слухати, який вміє утримувати увагу аудиторії, бути з нею на одній хвилі. Відчуйте, наскільки він зміг установити контакт з вами, зміг дати вам повірити в себе, послухайте його попередні викладені тренінги.
- Персоналізація у підготовці до навчання – якщо тренер перед підготовкою до тренінгу не задає вам питань – це вже поганий дзвіночок. Є багато шаблонних тренінгів, які ведуть тренери, у яких на освітні продукти на потоці. Але я одне “АЛЕ” – у кожній сфері бізнесу є свої тонкощі, у кожної компанії є свої вузькі місця та цілі, тренер, який дійсно хоче допомогти посилити ефективність – дізнається про них, проаналізує та підготує індивідуальний план для вашої команди.
- Нешаблонність рішень – важливим критерієм вибору тренера є той факт, що він персоналізує не лише до вас підхід, але у своїй безпосередній роботі в тому числі. Якщо тренер використовує фрази по типу “Є 100% техніка роботи з цим запереченням!” – це говорить про те, що тренер транслює шаблонний підхід, який на реальних клієнтах не діючий.
- Орієнтація на результат – наразі в період інформаційної ери наш простір настільки повний інформацією, що “аби повчитися чи дізнатися інформацію” є багато можливостей, і безкоштовних в тому числі, та цінність саме тренера – у тому, що має бути конкретний вичислений результат проведеного навчання. Це можуть бути конкретні цільові показники, які ви з тренером заздалегідь обговорюєте – наприклад, підвищення конверсії установлення контакту або підвищення середнього часу розмови з клієнтом і тд.
Маючи критерії вибору тренера, розглянемо канали його пошуку.
Де шукати тренера з продажів:
- Рекомендації лідерів ринку або колег по ринку – авжеж, коли успішні бізнеси щиро рекомендують тренера – це про його досвід та оцінку, запитайте у своїх колег по ринку та слідкуйте за їхніми рекомендаціями.
- Соцмережі та контент – теми, на які пишуть тренери з продажів, часто дають розуміння не лише їх експертності, але й каналів, де їх шукати, вивчити контент, портфоліо, відгуки.
- Освітні сервіси – є багато освітніх сервісів, в яких розміщають свої пропозиції тренери з продажів, наприклад, Education.ua, де можна почитати й відгуки, та звідки можна перейти на конкретні сайти тренерів.
- Профільні групи – є багато профільних груп та каналів для менеджерів з продажів, де можна взяти рекомендацію ефективного тренера з продажів.
Як провести ефективний тренінг для відділу продажів?
Ми обрали тренера з продажів, тепер нам важливо, аби отримати максимальний ефект від тренінг з продажів. Які аспекти при проведенні тренінгу з продажів важливо врахувати:
- Тема тренінгу та вміст – часто при запиті на тренінг Керівник обирає якусь тематику, яка стосується або занадто поверхневого запиту або дуже вузького як для вирішення проблеми команди. Саме тому важливо перед тренінгом обговорити з тренером вузькі місця відділу продажів, негативні показники або мету, яку ви переслідуєте та дати можливість тренеру підготувати під вас індивідуальний план навчання, який відповідатиме вашим цілям. З прикладом плану комплексного курсу з продажів “Master of Sales” можна ознайомитися тут.
- Формат проведення тренінгу – офф-лайн – завжди більш ефективний , ніж он-лайн формат, тим не менш є певні лайфхаки, як максимально збільшити ефективність он-лайн тренінгу в тому числі.
- Практика – при умові, що ваш запит – не просто “послухати інформацію” відділом продажів – слідкуйте, аби в плані від тренера не було суцільної лекції. Пам’ятайте, що, аби прокачати навичку – її обов’язково треба практикувати, тож обов’язковим блоком має бути практика – рольові ігри, фасилітація, дискусія, модерація.
- Кількість учасників – у класиці при офф-лайн тренінгу кількість учасників для пропрацювання всіма краще аби не перевищувала 10 чоловік. В он-лайн форматі рівень донесення інформації набагато нижчий, аніж в офф-лайні. Саме тому , якщо тренінг – не просто лекція, та аби була можливість бути більш дотичним до аудиторії її краще звузити. Ідеальна кількість для проведення он-лайн тренінгу для команди продажів – до 5 учасників. У середньому це може бути й 10, але треба розуміти, що практично опрацювати скоріше за все буде змога лиш з половиною з них, адже ефективний час тренінгу в он-лайні – до 2 годин.
- Час проведення навчання – в офф-лайн форматі в залежності від теми, ви можете взяти повноцінне денне навчання, з перервами на кава-брейки та обід, бов’язково розбавляючи ігровими практиками. Час ефективної взаємодії з аудиторією в он-лайн режимі – до 2 годин.
- Знайомство з аудиторією – якщо тренінг з продажів з невеликою кількістю учасників – до 5 – то краще надати кожному слово, аби всі мали змогу презентувати себе та очікування від тренінгу. Тренер обовʼязково також має розказати про себе, аби розказати про свій досвід. При умові, що формат – он-лайн та учасників більше – краще або заздалегідь приготувати форму з запитаннями або ж попросити це зробити у чаті.
- Правила тренінгу та комфортні умови – час, план тренінгу, строки, питання по темі, правила – це те все, що має бути оговорене на самому початку тренінгу аби була чітка структура та сприятиві умови.
- Діалог – тренінг чи курс для максимальної ефективності має вестися у форматі діалогу. По-перше, для коннекту з аудиторією; по-друге, для зворотнього зв’язку; по-третє, для обміну досвідом. Адже кому, як не самим менеджерам краще знати, які бувають ситуації з їх клієнтами – здорово, коли діляться як негативним, так і позитивним досвідом.
- Зворотній звʼязок – якщо ви берете курс у тренера, в ідеалі уже з перших занять знімати зворотній зв’язок у учасників команди продажів щодо сприйняття ними інформації та умов. Усе для того, аби була змога вже на початку покращити ефективність сприйняття інформації вашою командою.
- Спільнота – навчання для команди – це завжди новий проект, нові емоції та інсайти, тож при умові що це курс або серія тренінгів, можна створити канал з учасниками навчання, де можна обмінюватися корисною інформацією, думками, зворотнім зв’язком, питаннями та досвідом.
- Підведення підсумків – обов’язково підводити підсумки проведеного курсу чи тренінгу через певний період часу після пройденого навчання та застосування знань та навичок на практиці у реальних продажах – підвести результати в динаміці або показниках.
Оцінка ефективності тренінгу з продажів. Як оцінити ефективність тренінгу з продажів?
Як же оцінити ефективність проведеного тренінгу з продажів?
Поділимося деякими варіантами метрик ефективності тренінгу з продажів:
1. Індекс задоволеності учасників тренінгу – тобто команди продажів. Він визначає рівень задоволеності учасників тренінгу і надає оцінку зворотнього зв’язку безпосередньо від менеджерів щодо якості та донесення інформації тренером. Аби його визначити надайте учасникам тренінгу форму зворотнього зв’язку з оцінкою від 1 до 10 балів, де 0-6- це незадоволені учасники, 7,8 – нейтральні, 9,10 – це лояльні задоволені учасники після чого розрахуйте його за формулою нижче:
NPS = (% задоволених учасників – % незадоволених)/кількість відповідей * 100
Індекс задоволеності надасть вам розуміння сприйняття командою тренера та оцінку його роботи учасниками. Окрім того, у опитуванні варто задати декілька питань та оцінки щодо:
- рівня корисності та змісту тренінгу
- рівня донесення інформації тренером
- рівня практичності наданих знань або опрацювання навичок.
2. Показники продажів. Виходячи з того, яка тема тренінгу була та які цілі ви переслідували, необхідно одразу заздалегідь визначити показники, які ви порівнюватимете по факту закінчення тренінгу або курсу. Наприклад, при темі встановлення контакту з клієнтом це можуть бути такий показник як Конверсія кваліфікації ліда (Connect Rate) або Конверсія відповіді контакту (Reply Rate).
Аби порахувати динаміку ефективності:
E = CN 00/CN01 (Конверсія кваліфікації ліда до тренінгу – Конверсія кваліфікації ліда після тренінгу)*100%
Якщо тема тренінгу – про утримання клієнтської бази та лояльність, то може бути прорахована у таких показниках як коефіцієнт утримання клієнта коефіцієнт повторності продажів або коефіцієнт лояльності.
3. Тестові завдання – для аналізу ефективності тренінгу та усвоєння пройденого матеріалу можна провести атестацію, надавши певні тестові завдання.
4. Спостереження – авжеж, одним із методів оцінки ефективності усвоєння інформації та пропрацювання навичок команди є польове спостереження за використанням них менеджерами з продажів у перемовинах з клієнтами, аналіз дієвості технік та інструментарію, реакції клієнта та якісні покращення у комунікації та результаті.
Як провести ефективний тренінг з продажів для команди продажів. Висновки:
- Обов’язково визначайте цілі навчання вашої команди продажів, для цього проаналізуйте основні вузькі місця та негативні показники, які хотілося б покращити.
- Обирайте тренера з продажів, який буде відповідати критеріям практичності, утримання аудиторії, персоналізації та орієнтації на результат.
- Дотримуйтеся рекомендацій щодо проведення тренінгу для максимальної його ефективності.
- Оцінюйте ефективність проведеного тренінгу за допомогою конкретних метрик, спостережень та опитувань команди з метою подальшого удосконалення навчання.