Ви не замислювалися, чому часто у відділі продажів є менеджери, яким лиш постав задачу і вони самі знайдуть шляхи її вирішення, а є ті, кому потрібно для її реалізації розлумачувати, давати чіткі вказівки та інструкції?
Сьогодні поговоримо про те, від чого це залежить та які підходи варто застосовувати до учасників відділу продажів, аби зрощувати їх.
Команда продажів – єдиний механізм, до кожного учасника якої важливо мати окремий ключик.
Існує велика кількість психологічних типологій людини, які ми, авжеж, маємо ураховувати при підході та комунікації з нашими колегами та підлеглими.
Та, якщо роздивлятися учасника відділу у розрізі рівня відповідальності при виконанні задач, то варто знати про те, який критерій відповідає за цю характеристику.
Рівні зрілості особистості.
Кожна людина на Землі має свій певний рівень зрілості особистості, який вона має можливість зрощувати.
Рівень зрілості особистості – це рівень розвитку особистості, який оцінює здатність самостійно приймати відповідальні рішення як в особистому, так і суспільному житті.
Ваша команда продажів, її учасники мають відповідати рівню відповідальності, яка на них буде покладена.
Виділяють 5 основних рівнів зрілості особистості:
- Програмуємий – це найнижчий рівень зрілості та якого, нажаль, найбільше на нашій планеті. Менеджеру з програмуємим рівнем зрілості особистості потрібні точкові правила та інструкції, він не зможе виконати план продажів без точкового плану дій на шляху до цієї мети. Він діє в рамках заданої програми. У продажах такий рівень зрілості варто зрощувати. Якщо ж амбіцій до зростання у вашого менеджера з таким рівень зрілості особистості немає – то у структурі продажів такий рівень зрілості особистості більше підходить операційним посадам – в якості менеджера технічної підтримки, менеджера кол-центру на вхідних або асистенту відділу продажів у В2В.
- Задачний – це той рівень зрілості особистості, який при виконанні поставленої задачі, якщо і зіштовхнеться з труднощами – вже знайде декілька варіантів рішень самостійно, але все ще буде радитися з керівником, бо не бере на себе повної відповідальності. Такому менеджеру все ж необхідно ставити план та точкові задачі на шляху до нього, але давати можливості для самостійного планування, аби зрощувати його до наступного рівня. Також для зрощування такого менеджера до наступного рівня можна ставити інші задачі або давати додаткові проекти, що стосуються підвищення продажів, захвату додаткових сегментів ринку, удосконалення процесу продажу, аби зрощувати рівень його відповідальності.
- Проблемний – це той рівень, який вже в змозі вирішувати задачі і проблеми самостійно, у нього багато ідей і відповідальності та вирішує він їх «проблемно», бо часто не коректно спланувати їх реалізацію, відкладає та вирішує все в крайні строки та часто має думку «краще зробити все самому». Це самостійні менеджери з продажів, які добре продають та часто напоспіх надсилають рахунок клієнту, або це керівник відділу продажів, який часто є «мамою/татом» для своєї команди, допомагає продавати, веде комунікацію з багатьма операційними менеджерами з різних відділами та вирішує багато операційних питань. Цей рівень вже точно може бути керівником або власником бізнесу, та йому важливо вчитися плануванню та делегуванню, якщо це ваш старший менеджер або керівник відділу продажів, навчайте його плануванню, систематизації та структурі виконання задач, а також давайте змогу йому делегувати свої операційні обов’язки.
- Той, що шукає проблему – той рівень зрілості особистості, до якого важливо прагнути – бо це людина-система, людина, яка бачить проблеми сама та самостійно та вчасно вирішує їх. Це, можливо, ваш «незамінний» СЕО або комерційний директор, який не потребує ніяких вказівок, вміє делегувати та управляти, та лиш звітує перед власником, що було зроблено. Якщо вам вдалося схантити або виростити такий рівень зрілості особистості, він буде вашою зіркою, його важливо мотивувати та утримувати. Зачасту це керівники та ТОП-менеджмент.
- Той, хто створює умови – це та унікальна і рідкісна особистість, яка створює щось нове з нічого, яка може змінити хід людства. Це той творець чи власник, який або створює новий ринок, якого ще немає, або робить щось нове абсолютно по-своєму, не так як ринок. Цих людей всього навсього 0,8% на всій планеті.
Людей з найнижчим рівень зрілості особистості найбільше на нашій планеті – їх аж 70%, унікальних же, тих, хто створюють умови – всього 0,8%.
Більш детально рівні зрілості особистості та роботу з ними ми вивчаємо на курсі управління продажами “Master of Sales Management”.
Команда продажів – як її зрощувати. 5 рівнів зрілості особистості. Висновки.
Для того, щоб правильно сформувати команду продажів, виходячи з пулу обов’язків та зон відповідальності посад, важливо попередньо оцінювати рівень зрілості особистості. Для зрощування команди продажів, важливо зрощувати кожного учасника згідно до його рівня зрілості особистості, надаючи можливість збільшувати рівень відповідальності, планування задач та делегування. Не бійтеся інтерепретувати у постановці задач та проектів та давати можливості команді для зростання, адже саме вона вас приведе вас до блискучих результатів!
Дата публікації:
20 жовт. 2023